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Crea un cliente, no una venta!

Crear un cliente como sinónimo de crear una relación que va más allá de una mera transacción. Ya sabemos que una relación sana es aquella en la que ambas partes se sienten beneficiadas, basada en valores como la confianza, el respeto y el apoyo.

¿Cómo puedo mejorar el día de esta persona con mi producto/servicio?

¿Qué puedo hacer para que se sientan especiales?

Cada evento de marketing debe basarse en estas dos preguntas como punto de partida.

La conocida profesional de las ventas de Pittsburgh, Katherine Barchetti, está obsesionada con el servicio al cliente. En los años 80, su tienda especializada en trajes de hombre y zapatos de mujer ganaba 3 millones de dólares al año. Su negocio era el que ostentaba el récord de ventas por metro cuadrado en todo el país.

Crea un cliente, no una venta!

Katherine Barchetti tenía una enorme base de datos en la que registraba los hábitos de compra de sus clientes. Sabía exactamente quién tenía qué estilo, cuál era su compra media, con qué frecuencia volvían, quién llevaba corbatas de Gene Meyer o trajes de Hugo Boss, hacía un seguimiento de todo eso y ofrecía un servicio muy personalizado gracias a ello. Su filosofía de trabajo era «hacer al cliente, no vender» y su obsesión era tal que cuando estaba de viaje de negocios en Nueva York, si Katherine veía un producto que podía gustar a uno de sus clientes, le llamaba para ver si lo quería. ¿Te lo imaginas?

Una vez más, nuestro marketing debe ofrecer a los clientes cuidado y atención al detalle.  Además, Katherine vendía un buen producto y sus clientes siempre volvían a ella.

«No te preocupes por las ventas, preocúpate por los pedidos»

John Paul DeJoria

Asegúrese de que el manejo y la calidad son tan buenos que la gente siempre querrá volver a comprarle. Si aplicamos las 5 A del marketing, que mostraremos a continuación, conseguiremos que el usuario nos elija como marca porque nos preocupamos por nuestro servicio y la relación con el cliente.

Nuestra prioridad ya no es la venta, eso viene por sí solo si escuchamos, educamos y nos adaptamos bien. Debemos centrarnos en ayudar a los usuarios a resolver sus problemas. Las empresas ya no son los héroes, nuestro trabajo es ayudar a nuestros clientes (ya sean empresas o usuarios finales) a cumplir sus requisitos y guiarles a lo largo de todo el proceso. Esta es la dirección que debe tomar el nuevo marketing, que puede resumirse en cinco palabras:

  1. Aportar: Cada acción o comunicación de marketing debe aportar valor, ofrecer contenido y hacerlo en todos los formatos posibles (web, blog, email, social, podcast, vídeo) para establecer un diálogo continuo con el usuario y construir una relación de confianza duradera.
  2. Ayuda: nuestra meta debe ser educar, guiar y acompañar al cliente, este debe ser nuestro principal objetivo. Ofrecerle toda nuestra experiencia para garantizar una experiencia más personal y satisfactoria.
  3. Anticiparse: la clave del éxito es anticiparse a las necesidades futuras, si podemos detectarlas, tenemos mucho que ganar. Por eso es fundamental seguir las tendencias, las preferencias y los cambios del mercado y probar los nuevos productos que surgen para poder ofrecerlos a nuestros clientes antes de que los soliciten.
  4. Personalización: activa tu radar para saber quién es tu buyer persona, cómo consume la información, qué le interesa y qué le preocupa. Personaliza según sus preferencias, como hizo Katherine. Por ejemplo, si descubres que tu usuario está en Instagram, no publiques en Facebook, se trata de adaptarse a sus hábitos y patrones de consumo.
  5. Automatización: la tecnología está aquí para ayudarnos, incorpórela a sus tareas diarias para agilizar el trabajo, optimizar el tiempo, reducir los costes y ofrecer una mejor experiencia al usuario. Según la consultora Strategic IC, las empresas que han introducido algún tipo de automatización en sus procesos han aumentado sus beneficios en un 10% en un plazo de 6 a 9 meses.

Si seguimos las 5 A del nuevo marketing, estamos apostando por una industria consciente e inclusiva que no sólo prioriza los beneficios de la empresa, sino que es capaz de crear riqueza para todos los interesados. Estas 5 A del marketing recogen la voluntad de ayudar y apoyar, la integración de la tecnología y la atención constante al consumidor.

«Lo que ayuda a las personas también ayuda a los negocios.»

Leo Burnett

Contribuir, ayudar, anticipar, adaptar y automatizar para crear un impacto positivo en la sociedad. Cada una de estas palabras incluye la letra A de «Analizar«, que está presente en todas nuestras actividades de marketing destinadas a la revisión, la mejora y el desarrollo.

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